Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc. Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó. Trong quá trình giao dịch, dù vô thức hay ý thức thì một lúc nào đó, bạn sẽ nhận ra con người thật của họ.
Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao. Ở nhiều nơi trên thế giới, người thua kiện phải trả cả những khoản lệ phí pháp lý của người thắng kiện. Học cách chờ đợi và kiên nhẫn sẽ đem lại cho bạn rất nhiều lợi ích.
Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders. Hầu hết những gì ta quan sát được đều là những hành động có ý thức và có mục đích, như phong cách ăn mặc, lối cư xử và cách gây ấn tượng. Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó?
Tôi luyện cách phân định các cảm xúc trong kinh doanh cũng như một ngày kinh doanh của tôi. Thứ nhất, việc không gia hạn hợp đồng có thể không khiến đối tác cảm thấy khó khăn nhưng sẽ mắc phải vấn đề tâm lý khi phải đến gặp và nói với Arnold: Chúng tôi muốn chấm dứt hợp đồng với anh. Bây giờ, con voi đã có thể dễ dàng nhổ cái cọc khỏi mặt đất, nhưng nó vẫn còn nhớ cảm giác đau đớn khi giật xích lúc còn nhỏ nên đã không nhổ cái cọc đi.
Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau: Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ. Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel.
Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Trong một màn, anh ta đến nơi làm việc sớm hơn vài phút, bắt đầu nới lỏng cà-vạt và cổ áo sơ-mi, xoa đầu tóc rối bù, đổ đầy tàn thuốc vào gạt tàn, ném giấy tờ và tài liệu khắp phòng.
Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Điều đó đồng thời cũng giúp bạn tiết kiệm được thời gian và công sức. Càng biết nhiều và nhận thức sớm bản chất của đối tác bao nhiêu, công việc sẽ càng hiệu quả bấy nhiêu.
Dù người ta không thích những gì bạn đang nói, họ vẫn muốn biết bạn ở đâu đến. Một cộng sự làm ăn của tôi là Kerry Packer, sở hữu Kênh 9, hãng truyền hình thương mại lớn nhất của Australia. Những người đựoc công ty đối xử tốt, trân trọng và tế nhị thì khi bị sa thải, họ sẽ do dự khi nói xấu công ty cũ của mình.
Nếu ta cần một thời điểm chính xác để thực hiện thương vụ thì cũng phải có địa điểm thích hợp để làm điều đó. Mỗi khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để thể hiện mình là người chính xác từng giây. Hãy quan sát ánh mắt của đối tác trong cuộc họp.
Bất kỳ ban quản trị tích cực nào cũng hoan nghênh và ghi nhận việc bạn nhờ người khác giúp hay bạn giúp người khác. Tôi nói với anh ta rằng tôi sẵn sàng lắng nghe anh ta song không thể giúp gì được, vì ưu tiên lớn hơn của tôi là phải ủng hộ cơ cấu quản lý của công ty. Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng.