Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác. Tôi rất ngạc nhiên và cảm thấy rất vui khi ông nói rằng đó là việc làm đúng đắn. Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ.
Gần đây, tôi cần bổ nhiệm một quản lý mới cho một trong những bộ phận quan trọng nhất của chúng tôi, bán bản quyền truyền hình quốc tế, bao gồm cả việc bán quyền truyền hình của nhiều giải thể thao lớn trên thế giới. Khi quy mô công ty phát triển lên, một công ty trong nhóm công ty nhỏ này sẽ được chọn làm chức năng đầu não và những công ty khác trở thành những đơn vị bổ sung hoặc những bộ phận mới. Và anh ta thú thật: Nhưng khi tôi kết toán sổ sách vào cuối năm đầu tiên, tổng số đầu tư ban đầu đúng là 149.
Đó chính là những bằng chứng cụ thể nhất nói lên tính cách của người đó. Sau đó, chúng tôi xem xét lại vấn đề và bắt đầu tăng cường đầu tư cho các môn thể thao đồng đội. Sau đó, anh ta nói với tôi là sau khi đã làm như vậy tôi phải tự nói với bản thân: Mình đã làm tất cả để chuẩn bị cho cuộc đua.
Điều đó giống như trúng xổ số. Nhưng, bằng cách thông báo chính xác thời gian tôi sẽ gọi lại, không những ông ta sẽ mong đợi điện thoại mà còn quan tâm đến những gì tôi nói. Tôi đồng ý với ý kiến này, chính vì vậy mà tôi đặt chương sách này ở phần cuối thay vì phần đầu của cuốn sách.
Điều này cho phép kết thúc cuộc họp trong tốt đẹp. Tôi chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy. Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại.
Tuy nhiên, thông thường người ta lại tiến hành các cuộc họp theo Quy luật Parkinson: số vấn đề được thảo luận sẽ được gom lại cho phù hợp với thời gian người ta có. Nếu thương vụ đầu tiên được thực hiện trong tuần lễ kinh doanh đầu, thu nhập của thương vụ thường chỉ được tính đến sau 90 ngày, và cứ như thế cho đến thương vụ thứ hai, thứ ba. Đây là những người muốn lừa gạt thế gian về khả năng thật sự của mình.
Các nhân viên trong công ty thường có khuynh hướng bắt chước đặc điểm tính cách của cấp trên. Đó cũng có thể là lý do mà bạn không được yêu cầu làm những công việc tốt hơn. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa.
Cuộc họp bắt đầu lúc 9 giờ hơn. Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Tôi tin rằng việc công việc ở văn phòng được thực hiện nhanh chóng và thông tin được trao đổi nhanh là kết quả của vấn đề phong cách chứ không phải của một hệ thống.
Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Tất nhiên, đây là sự non nớt trong kinh doanh và nhiều người mắc phải lỗi này, dù ở tuổi đôi mươi hay đã tứ tuần. Quan trọng là càng có nhiều dữ kiện người ta phải nghiên cứu nhiều và trở nên xem nhẹ trực giác.
Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Anh nói: Tuy thế, tôi cho rằng lý do lớn nhất là do chúng tôi đã tăng giá gấp đôi. Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này.