Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không.
Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó. Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự.
Mark: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm. Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. v… thì chuyện rất đáng ngờ.
Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai. Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy.
Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu. Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.
Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần.
Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Bạn đã có câu trả lời cho câu hỏi thật sự của mình. Biết rằng con trai mình đã nghiện cocaine, bà rất lo lắng không biết nó có thật sự bỏ được hành vi của mình hay không.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay. Bạn sẽ thấy rằng nếu Samantha ăn cắp văn phòng phẩm, cô ấy sẽ nhanh chóng tin rằng mọi người đang “để mắt đến cô ấy,” bởi vì cô ấy sẽ thấy mọi người nhìn mình chằm chằm.
Không có năng lực nào lớn hơn việc luôn đưa ra quyết định đúng đắn trong cuộc sống. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa.
Nghi ngờ: Bạn cảm thấy bạn trai hoặc bạn gái của mình đã làm điều gì đó không đứng đắn vào đêm hôm trước. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật.