Nó sẽ cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn về vị trí tổng thể của người đó. Nếu cô ta vô tội, cô ta sẽ không có lý do gì để theo đuổi mạch câu chuyện. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể.
Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn. Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả.
” Người đó cảm thấy mình phải tự vệ. Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự. Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối.
Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm. Nhưng ngay cả kẻ nói dối giỏi nhất cũng phải “đầu hàng” nếu không hỏi những câu hỏi thật. Liệu hành trình này có được như thế không?”
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào. Kíp nổ này dành cho những tình huống cụ thể, trong khi Kíp nổ 3 có cách tiếp cận tổng quát.
Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. “Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả!
Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Nếu người đó nói dối, anh ta sẽ cố làm cho mọi chuyện “như thật” và sẽ mất thời gian để trả lời các câu hỏi tiếp theo.
Điều này đúng với tất cả chúng ta. Bạn sẽ biết cách nhận ra thông điệp ẩn dưới ngôn từ và phán đoán suy nghĩ của người khác khi họ không nói thật. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua.
Cả phòng xử án như bị thôi miên. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.