Một quá trình lâu dài như vậy nghĩa là những thắng lợi vẻ vang và cả những thất bại cay đắng bất kỳ thành công hay thua thiệt nào cũng không quá quan trọng như bạn nghĩ. Nhưng đó là tầm nhìn rất thiển cận. Những công ty luôn nói về đồng đội, gia đình và có những khẩu hiệu như Con người trước, lợi nhuận sau.
Bạn đã bao giờ xem một chương trình đối thoại hay phỏng vấn trên truyền hình và thốt lên: Ồ, người này đang lo lắng quá! hoặc À ha, câu hỏi đó khiến anh ta lúng túng!? Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra.
Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi. Việc đầu tiên tôi làm khi đến sở là ghi chép tất cả những việc cần làm trong ngày. Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn.
Chúng tôi yêu cầu chi phí là 10. Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện. Họ sẽ nói : Nếu ta không làm việc này, việc kia, thì tất cả mọi chuyện kinh khủng sẽ xảy ra.
Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng. Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không?
Hầu hết các doanh nghiệp đều phải có những công việc ở xa và cần chi phí cho các chuyến công tác, tiệc tùng, và việc này cũng cần khá nhiều tiền. Do đó, hãy tìm hiểu để có được các thương vụ. Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không.
Chẳng hạn như khi Bjorn Borg quyết định giải nghệ, anh ta vẫn có thể sống thoải mái với một triệu đô-la và phí hoa lợi. Thông thường, bạn phải đợi tới khi đã nhúng tay vào và ở vị trí có thể tìm hiểu các vấn đề thực tế và xem xét chúng có thể được khắc phục hay không. Cuối cùng, và tai hại nhất, là chúng tôi đang ở thế bất lợi.
Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu hình ảnh của sản phẩm. Quan điểm này phần nào là đúng, nhưng việc cho rằng tài năng quản lý không cần kỹ năng bán hàng là sự nguỵ biện nguy hiểm. Hơn nữa, nhiều công ty không có thời gian phân tích tâm lý để tìm xem vấn đề thật sự nằm ở đâu.
Rõ ràng, rất khó đưa ra quyết định tốt dựa trên những kết luận xấu chỉ để tự trấn áp, biện minh cho chính mình. Đó có thể là về sở thích của người nhận, điều vốn không hề liên quan hay liên quan rất ít đến chủ đề bức thư. Nhân viên thường có xu hướng làm việc theo cách thức của lãnh đạo và một trong những cách thức dễ học theo nhất đó là cách trao đổi thông tin.
Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Tôi đề cập đến những dẫn chứng về việc đi lại giữa các nước, bởi vì thực tế việc đi lại này rất khó kiểm soát. Trận đấu diễn ra trên sân vận động Boston Gardens, vé được bán hết nhanh chóng và sân chật cứng người.