Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn. Người đó đã làm gì đó không đúng, nhưng đó không còn là mối quan tâm của bạn nữa. Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vờờời!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói.
Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thể thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ liền mà không cần nói với nhau lời nào. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán.
Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Đề nghị người đó nói ra sự thật tức là đề nghị họ thay đổi quan điểm ban đầu của mình, nói dối. Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ.
Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng. Khi đó, sự thật sẽ biến mất bởi vì bạn không còn lý trí và không thể nhìn ra bằng chứng, chưa nói gì đến việc đánh giá nó. Tuy nhiên, câu này buộc người đó phải nhắc lại câu trả lời của họ.
Đặt nền móng bằng cách bắt đầu với bước một. Và sau khi mẹ học được cách nói chuyện với kẻ du côn, nó chẳng bao giờ quấy rầy mẹ nữa. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.
Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó.
Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện. Trong cuộc trò chuyện, bạn hãy tiếp tục nhắc lại những câu tương tự dưới đây.
Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi. Nếu người đó vô tội thì họ sẽ vô tư trả lời những câu hỏi nghi ngờ của bạn và không quan tâm đến sự việc đang diễn ra.
Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Chỉ những người phi thường mới sẵn lòng nhìn nhận những gì người đó không muốn nhìn, lắng nghe những gì không muốn nghe và tin những gì người đó ao ước sẽ không tồn tại. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa.
” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời].