Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa St. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?”
Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Không phải lúc nào mọi người cũng nói ra suy nghĩ thật hoặc suy nghĩ và lời nói không đồng nhất với nhau. Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách.
Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối. Theo cách này, bất kỳ phản ứng nào có vẻ lo lắng cũng là sản phẩm của sự dối trá chứ không phải do môi trường. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó.
Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay. Sợ hãi: “Anh biết không, anh có thể đánh mất tất cả.
Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự. ” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả.
Và người đó hiểu điều này. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
Có lẽ mùi rượu vodka làm bạn nôn nao vì bạn đã có một trải nghiệm tồi tệ với nó vài năm trước. Chúng ta thường mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này.
Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy.
Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Tôi tin chắc anh chẳng hề muốn đối diện với vợ mình mỗi tối khi anh bảo cô ấy rằng anh thật xui xẻo vì không kiếm được một công việc mới. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản.
Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động.